目录
一、市场分析
二、安阳市场上的“皇明”太阳能热水器现状
三、建议运作方案
㈠加强宣传：
1、专题片
2、单桢图片广告
3、十五秒广告
4、企业形象片-企业音乐电视
㈡ 树立形象
1、加强公共活动，借船出海。
2、参与公益活动，借风扬帆。
3、由幕后走到台前，借网打鱼。
㈢加强客户管理
1、建立客户组织。
2、实行客户跟踪服务。
3、建立客户数据库。
4、实施消费者教育
㈣拓宽销售方向。
1、张扬“皇明”的高品质
2、锁定农村高收入阶层

一、市场分析
太阳能是人类取之不尽，用之不竭的能源，也是可贵的清洁能源，它不产生任何的环境污染。尤其是在环境日趋恶化和能源日趋短缺的今天，太阳能材料扮演的角色尤为重要。经过20年的应用发展，太阳能已成为我国阳光经济的支柱行业,已经涌现出了许多著名品牌：如：皇明、清华阳光、华扬、澳柯玛、天普、桑普、桑乐、辉煌、万家乐、北大四季沐歌等。
我市位于北纬35″12′至36″22′之间，属低纬度地区，气候温和，日照充足，适宜于太阳能产品的使用。
我市总面积7413平方公里，（其中市区面积247平方公里），人口500万，市区人口71万，生产总值311亿元，人均生产总值5980元。城市居民人均可支配收入6462元，农民人均纯收入2313元。是极具潜力的太阳能热水器产品的消费市场。
二、安阳市场上的“皇明”太阳能热水器现状
我市的太阳能热水器进经销主要有专卖店式和商场式。前者是集中在装饰、建材市场附近，全面的展示厂家的品牌、产品、服务等，充分展示厂家及经销商的实力；后者把太阳能热水器当作家电来销售，和燃气、电热水器乃至水暖管道维修放在一起。
主要品牌有青华、西安交大、太阳雨、中普、亿家能等。“皇明”太阳能作为国际顶尖品牌，在安阳太阳能市场的现状却与它现有的产品科技含量和品牌知名度极不相称。
三、建议运作方案：
㈠加强宣传：
与哈药的风行全国就是有力证明。为此，建议能牢牢抓住“科普立品牌“皇明”太阳能是全球最大的太阳能热水器制造商，但在我公司的调查中却发现，无论是已经开始使用了太阳能的用户，还是尚未使用太阳能的群众，“皇明”的知名度却远远不够。不仅不知道“皇明”是太阳能热水器中的顶尖品牌，甚至部分人士都不知道“皇明”是太阳能产品。
我公司以为，市场经济发展到今天，某种程度上可以说市场经就是注意力经济，就是眼球经济，其游戏规则是有名者名利双收，无名者则死路一条，曾经红红火火的安阳制药业的纷纷下马，文化创市场”的企业发展理念，选择一个恰当的切入点，全面加强宣传攻势。
电视宣传为主：
1、专题片（5—8分钟）电视专题片、资料片：
以“皇明”太阳能安阳市场的发展历程为叙事主线，以经理杨明象执著的“皇明”情结为情感主线，通过经理杨明象的皇明事业发展史的真情表露，使受众对“皇明”太阳能的全新理念能更好地了解和认同，提升“皇明”太阳能在安阳人民心目中的美誉度和亲和力。
2、单桢图片广告
此类电视单桢图片宣传广告发布信息时间长，频率高,投入少，收效好。每天在无人点播的情况下24小时每隔5分钟循环一次播出，不受人为操作限制，发布信息次数频繁，让受众将“皇明”太阳能更深地植入脑海。
3、15秒广告
为巩固形象广告，适合已在受众中有一定知名度并树立了良好形象的品牌，此类电视广告形式改善“皇明”太阳能在安阳的的整体形象，使大众对“皇明”太阳能产生好感，为“皇明”太阳能建立信誉。以大气、恢弘的气势，塑造“皇明”太阳能在安阳百姓心中的美誉度，形成“皇明”太阳能热水器的品牌效应，使“皇明”太阳能的品牌深入五百万安阳人的心田。
4、著名企业形象片-企业音乐电视
基本长度：5分钟以内
通过优美的音乐、精美的画面、动人的歌词打动受众，以情感人，通过调动各种流行元素，让观众自然地接受广告内容。
为了增强宣传效果，策划中将会紧紧抓住“皇明”太阳能的“四更四度”（UFOC镜面复合聚光栅，聚光集热更好；聚氨酯高压整体发泡加高温熟化处理，保温效果更佳；特有弗丽特超级防腐涂层，寿命更长；人性化流线形塔式支座，更坚固美观；。黄金角度、抗风强度、抗寒厚度、领先热度。）并努力做到深入浅出，通俗易懂，喜闻乐见。
其他宣传为辅：
以庆祝“皇明”荣获太阳能行业唯一“中国驰名商标”为由头，全面展开为期一个月的报纸、条幅、展版多媒体全方位强势宣传活动
宣传基调以简洁、大气为主，力求全面展示“皇明”太阳能的高档、高贵、高品质、高品位。
㈡ 树立形象
这里所指的是安阳市明瑞商贸公司的形象（当然也包括经理和员工的形象）。作为一家经销商除去可以为客户提供优质的产品外，还应该积极为客户提供优质的服务。现代营销学认为： 营销的根本是要为客户提供三大利益，既功能利益、过程利益、关系利益，在功能利益已经基本定型（我们不掌握产品的技术改进主动权）的情况下，我们应该多在积极为客户提供过程利益和关系利益上下功夫。
在丰富过程利益上，可以以举办讲座的形式，与社区居委会、管委会等权力部门结合，开展生活新理念、发展新观点培训，以渗透太阳能的推广应用理念，使不认可太阳能的人有落伍、落后的自卑意识。
为客户提供恰当的关系利益是所有服务业能为客户提供的最高利益。在这一方面，建议全面加强客户管理工作， 把每一次交易的成功结束都当作一次全新销售的开始。通过建立“皇明”会员服务卡的形式进一步巩固与客户之间的牢固关系，形成一个紧密的利益共同体。为日后开发新客户、推荐新产品打基础。
为了能使客户在购买“皇明”太阳能之后，能从心底感到品位的高贵而不是价格的高贵，还应该立足本土、立足自身搞一些公司自身的形象建设。
1、加强公共活动，借船出海。
通过新闻媒介传播企业信息，不仅可以有效节约广告费用，而且可以通过人物专访、节庆活动、记者招待会等形式树立良好的企业形象；
2、参与公益活动，借风扬帆。
可以与市科协接洽，宣传“皇明”太阳能的科技超前性；可以与环保部门协调，宣传“皇明”太阳能的环保理念； 可以与妇联协作，宣传“皇明”太阳能的人文关怀（材料以三月六日《中国妇女报》第四版为主）。
3、由幕后走到台前，借网打鱼。
加强企业的经理人的个人宣传，使主持全局工作的经理同时还能走到幕前当好发言人、主持人和企业的形象代言人，协调好各方面的人际关系，联络各方面的思想和感情，缔结广泛而可靠的关系网，积累无形资本，以增强企业极其所提供产品的形象，更好的推动企业的发展。
㈢加强客户管理
1、建立客户组织。
会员制是未来商品社会的主要销售方法之一。成立“黄明”客户俱乐部，使与客户之间的联系经常化、规范化。通过建立稳定的主顾关系，使短期关系变成长期的关系，使松散的联系变成紧密的联系，使偶然的联系变成固定的联系，从而有利于开发新的客户资源。
2、实行客户跟踪服务。
把每一次销售的结束都当做新一次销售工作的开始。要想客户不忘记“皇明”，“皇明”首先不应忘记客户。要利用一切机会更主动的为客户提供优良的售后服务。良好的售后服务必将继续您的推销过程。
3、建立客户数据库。
客户数据库是重要的销售工具和条件。“皇明”的潜在市场客户一定会和这些老客户有着千丝万屡的联系，善于收集、整理、保存和利用客户数据库。
4、实施消费者教育。
经常性的对客户提供各种产品知识和相关知识的教育，是联系客户、引导客户的最，也是经销商进一步扩大影响、拓宽销售渠道的有效途径。
㈣拓宽销售方向。
1、张扬“皇明”的高品质。建议将推销力度适当向高档别墅倾斜，以“没有皇明太阳能，就算不上高档住宅”为宣传切入点去影响受众，并间接影响房产开发商。
2、锁定农村高收入者。农村高收入者容易接受新观点、新理念，并且由于农村高收入者相对的信息封闭和易产生的攀比心里，容易影响更多的潜在用户。
3、加大中档产品在城市小区的销售力度，提高“皇明”太阳能市场 的市场占有率。
四、实施步骤与要点
㈠［略］
通过最通俗易懂的语言宣传皇明太阳能的高科技，让皇明太阳能的每一个优点都形象化、具体化。
㈡［略］
用好每一分钱的广告费，通过最有效的广告投放组合，使投入产出比达到最好。
㈢［略］
让良好的公共关系成为发展皇明的新起点。
㈣［略］
让皇明太阳能俱乐部的会员遍布我市城乡。
㈤［略］
适当调整高档与中档产品的推广力度，加大皇明太阳能热水器的市场占有率。
㈥［略］
捷足先登抢滩高档别墅市场，夺得高回报。
五、结语
既然所选择太阳能产业是极具潜力的朝阳产业，既然所选择的“皇明”太阳能是全球第一太阳能热水器品牌，既然安阳有极大的潜在的太阳能市场，就应该坚守自己的信念，就应该坚定的目标，坚信自己一定会获得良好的回报，一切仅仅是方法问题、时间问题。